Từ cậu bé sửa xe đạp thành triệu phú: Nếu khách hàng muốn hái sao, hãy đem đến cho họ cả bầu trời!

Chris Zane – Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch hãng xe đạp nổi tiếng nước Mỹ Zane Cycles, bắt đầu từ nghề sửa xe đạp năm 12 tuổi. Khi còn là một cậu bé trung học, Zane đã phải rất vất vả thuyết phục bố mẹ vay hộ 23.000 USD từ ông bà cho mình mua lại một cửa hàng xe đạp đang chuẩn bị dẹp tiệm với lãi suất 15%/năm.

20/02/2017 11:08

Sau 1 năm kinh doanh đầu tiên, Zane đã tăng gấp đôi được số vốn ban đầu và thu về doanh thu 56.000 USD (khoảng 1,2 tỷ đồng). Khi đó cậu vừa tròn 16 tuổi và vẫn đang đi học. Mẹ Zane giúp trông cửa hàng vào buổi sáng khi cậu đến trường.

Thành công từ đam mê những vòng xoay

Ngay từ khi còn nhỏ, Zane đã đam mê những vòng xoay xe đạp và làm thêm tại gara East Haven của bố tại Connecticut để học về sửa xe.

Đối với Zane, việc quan sát những chiếc xe hoạt động một cách tường tận không chỉ là trải nghiệm thời thơ ấu mà nó còn là nền tảng để anh trở thành doanh nhân sau này.

Zane từng trải qua nhiều thất bại trước khi tìm ra 'thị trường khe' cho sản phẩm của mình.

Khi công ty của Zane đã lớn hơn và phức tạp hơn so với một cửa hiệu xe đạp thông thường trên phố, anh biết rằng mình chỉ có thể phát triển đến một giới hạn nào đó.

Anh mở cửa hiệu thứ hai năm 1986 và thua lỗ một khoản tiền lớn - 100.000 USD (khoảng 2,2 tỷ đồng) trong vòng 10 tuần.

Năm 1994, nỗ lực mở rộng việc kinh doanh hiện tại bằng cách bổ sung các máy tập thể dục đắt tiền của Zane cũng thất bại.

Bốn năm sau, anh bắt đầu để mắt tới một 'thị trường đặc biệt' đó là phục vụ các công ty lớn như American Express và Citigroup thông qua việc đề nghị tặng thưởng cho khách hàng và nhân của họ.

Đó là một kiểu kinh doanh theo 'đường vòng', nhưng triển vọng bán được 100 chiếc xe đạp cho một khách hàng doanh nghiệp hấp dẫn đến nỗi Zane không thể bỏ qua.

Không may là Zane nhận thấy phần lớn các công ty đều tỏ ra thờ ơ với việc đưa sản phẩm xe đạp vào chương trình khuyến mãi của họ.

Thực tế là hầu hết các đại lý xe đạp cũng không theo đuổi thị trường này bởi vì nó quá phức tạp.

Xe đạp phải được tháo rời từng bộ phận và nhà phân phối phải vận chuyển tới tận tay những khách hàng - vốn luôn gặp khó khăn khi lắp ráp lại chiếc xe hay chọn nhầm cỡ xe.

Sự hứng khởi ban đầu nhường chỗ cho sự vỡ mộng, khiến những nhân viên hay khách hàng nhận được món quà này và cả công ty đã trao tặng nó đều cảm thấy chán nản.

Đối với Zane, 'cú trượt dốc' này là một thách thức lớn và phải mất đến 8 năm sau anh mới xây dựng được lòng tin và sự tôn trọng của các khách hàng doanh nghiệp.

Thị trường đặc biệt này hiện chiếm tới 70% doanh thu của cửa hiệu, và Zane Cycles trở thành nhà cung cấp xe Trek duy nhất trong lĩnh vực này.

Hiện nay, Zane có 6.000 chiếc xe hiệu Trek trong một kho hàng mới rộng hơn 2.000m2.

Tuy nhiên, Zane vẫn chưa hài lòng với chính mình, anh tin rằng tất cả các vụ mua bán với khách hàng đều là cơ hội tăng cường mối quan hệ.

Hơn thế, những đối tác B2B cũng chính là những khách hàng tiềm năng.

Kiếm tiền không phải là sứ mệnh duy nhất

Sứ mệnh của Zane không phải là kiếm tiền từ những người đam mê vòng quay xe đạp.

Với anh, điều quan trọng nhất là mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời.

Vì thế, anh biết rằng việc làm cho khách hàng hạnh phúc ngay từ lần đầu tiên là vô cùng quan trọng, chứ không phải bán cho họ một chiếc xe đạp duy nhất.

Cách tiếp cận khách hàng của Zane Cycles cũng rất đặc biệt khi họ không dành một xu nào cho quảng cáo sản phẩm, thay vào đó toàn bộ khách hàng đều đến qua những lời giới thiệu 'truyền miệng' từ bạn bè, người quen.

'Chúng tôi tìm kiếm những giá trị dài hạn mang tới cho khách hàng. Khi bạn thay đổi cách suy nghĩ và tạo dựng mối quan hệ gắn bó thực sự với khách hàng, bạn sẽ thấy mọi thứ vượt ra ngoài phạm vi của giao dịch hay buôn bán thông thường', Zane chia sẻ.

Vị CEO này cho biết, anh không kiếm tiền trên một giao dịch với khách hàng cá nhân.

'Khi khách hàng cảm thấy hạnh phúc và hài lòng với sản phẩm mà bạn cung cấp, họ sẽ quay lại và giới thiệu nhiều người khác đến với bạn', Zane tiết lộ bí quyết kinh doanh của mình.

'Bạn muốn biết tôi thường có bao nhiêu giao dịch với một khách hàng không? Ồ, họ thường mua chiếc xe đầu tiên ở chỗ tôi, sau đó sẽ đến mua tiếp chiếc thứ 2.

Sau khi tốt nghiệp trung học hoặc đại học, họ lại tìm đến với tôi cho những chiếc xe với mục đích sử dụng khác nhau', anh nói.

Zane quan niệm một doanh nhân thành công luôn phải biết chấp nhận rủi ro và anh luôn hài lòng với những rủi ro mà mình gặp phải.

Anh tin rằng nếu không có gì xảy ra thì cũng sẽ chẳng có thành công hay thất bại.

'Tôi có thể làm bất cứ điều gì để phát triển công ty và tôi biết rằng khách hàng luôn đóng vai trò quyết định thành bại của công ty.

Nếu khách hàng muốn hái những vì sao, hãy mang đến cho họ cả bầu trời', ông chủ Zane Cycles khẳng định.

Điều này có nghĩa là bạn phải mang đến cho khách hàng những dịch vụ vượt ra ngoài sản phẩm mà bạn đang cung cấp để xây dựng lòng tin và nhắc nhở họ về những nỗ lực của bạn. Chỉ khi làm được như vậy, bạn mới có được thành công lâu dài.